B2C 和 B2B 产品分析的区别

[ashammi238]

在本系列客座文章的第 1 部分中，您将从 Elena Verna 那里了解为什么利用 PLG 的产品分析是 B2B SaaS 的下一个重大变革。

简介
商业软件的使用体验越来越趋近于个人软件，消费 马来西亚赌博数据 化趋势在B2B领域各个行业快速蔓延，Dropbox、Miro、Slack、Figma等公司取得了令人瞩目的成功。

这种转变的一个重要因素是 B2B 组织内最终用户的影响力日益增强，这使得公司能够直接瞄准最终用户，随后通过现有使用情况吸引企业买家。

新一代的B2B公司与老一代的B2B公司有什么不同？

他们将 B2C 增长的经验教训运用到了 B2B 市场。他们打造了令人愉悦的、以用户为中心的产品，并通过内容、口碑和病毒式传播等具有成本效益的渠道实现增长。但 B2B 和 B2C 在分析数据方面存在一些关键差异。让我们深入探讨一下！

B2B和B2C收入来源的区别
您的企业 Slack 订阅和消费者 Spotify 订阅有何区别？

Slack 净美元收入保留率为 120%，这意味着 Slack 账单每年将增加 20%。这将由于更高的计划升级或账单上的用户数量增加而发生。但需要注意的是，Slack 从您那里获得的大部分收入都在未来。

另一方面，Spotify 需要不断吸引付费客户来解决其客户流失问题。


简单来说，B2B业务的收入增长主要来自于留存和扩张，而不是获取新客户。扩张的好处是，随着时间的推移，会产生复合效应。


资料来源：Spotify和Slack 的 S1
B2B 和 B2C 之间的分析差异
B2B 和 B2C 的产品分析主要有 3 个区别：

收入集中度
账户与用户焦点
跨使用数据进行跨职能协作

1. 收入集中：大部分收入来自少数账户
Slack 拥有 60 万客户，但其 40% 的收入来自不到 1% 的客户。事实上，575 家公司每年为该服务支付超过 10 万美元*。相反，在 B2C 中，收入在整个客户群中分布得相当均匀。

对于 B2B 来说，在机会出现时识别这些机会至关重要。这意味着在客户注册时分析和识别最有前景的账户。如果需要，为他们提供人工联系点以简化他们的体验。

2. 账户与用户：收入来自账户，而不是用户
在 B2B 中，您向公司或账户销售产品，而不是向用户销售产品。在 B2C 中，您直接向用户销售产品。对于 PLG B2B，从团队角度而不是个人角度来衡量指标至关重要。新账户获取、参与度、保留和扩展是新的标准指标。

定价和收入与产品使用情况挂钩。每个人的目标都是确保每个帐户都能获得价值，并且公司可以将所提供的价值货币化。

3. 跨使用数据的跨职能协作：营销、产品、成功和销售团队。
B2C 公司通常将收入责任重点放在营销和产品上，因为消费者的购买过程往往更简单、更直接，涉及的接触点和决策者更少。

相比之下，在 B2B 公司中，收入责任分散在产品、营销、销售和客户成功等多个职能部门。这是由于 B2B 交易的复杂性，在整个买家旅程中涉及多个利益相关者，需要各个团队之间的协调和合作。收入也严重偏向于客户旅程的后期阶段（扩展），需要在整个帐户生命周期中给予额外的周到照顾。

产品团队需要产品分析来了解用户的需求以及如何打造一款可以自我销售和留存的产品。
客户支持和成功确保账户随着时间的推移获得更多价值。他们需要产品分析来了解账户何时需要干预。
销售团队达成的交易金额超过销售现场交易金额（通常超过 15,000 美元）。他们需要使用模式来在正确的时间向正确的用户销售、追加销售和续订帐户。
营销需要通过使用产品来了解哪些渠道带来合格的注册，这些注册之后需要经过生命周期营销来保留和转化。
最后的想法
Dropbox、Slack 和 Notion 等公司的成功可以归功于它们能够将 B2C 增长策略应用于 B2B 市场。在 B2B 领域，收入来自账户，而不是用户，重点是留存和扩张，而不是获取。

B2B 产品分析的三个主要区别包括关注团队指标而不是个人指标、尽早识别高价值账户以及营销、产品、成功和销售团队之间围绕使用数据进行协作。

请继续关注本系列的第 2 部分和第 3 部分，以更好地了解 B2B SaaS 公司如何通过利用产品分析实现更快发展。

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Elena Verna 是 Krisp、MongoDB 和 Maze 等公司的增长顾问，也是 Netlify 的董事会成员。她还曾担任 Miro 的首席营销官兼顾问、Malwarebytes 的产品与增长高级副总裁以及 SurveyMonkey 的高级副总裁。Elena 在 B2B 公司的 PLG 模型方面拥有丰富的经验。