销售经理无法利用直觉做出决策，因为他们要处理大量信息并面临失败的风险。这就是为什么成功的公司痴迷于市场模式的一切。销售策略卖家自己衡量。
为了帮助您找到需要关注的数字，我们整理了一份销售指标的综合指南：
销售标准是什么？
销售指标是显示个人、团队或公司绩效的数据点，有助于评估目标进展情况、为未来增长做好准备、调整销售薪酬、奖励激励和奖励，并识别任何战略问题。
销售标准的类型
现在您可能有这样的疑问：销售标准有哪些类型以及应遵循哪 哥伦比亚电话号码库 些标准。我们将它们分为几个不同的部分并进行解释：
关键销售绩效指标 (KPI)
这些销售指标对于衡量公司的整体绩效非常重要。
总收入：总收入是指经营活动以及销售所有产品和服务的收入总和。
基于产品或服务类型的收入：指来自每种产品或服务的收入。
市场渗透率：市场渗透率是指您拥有的客户数量与市场上潜在客户总数的比较。
新业务收入百分比：该指标显示您每个月或每个季度将从新客户那里获得多少收入。
老客户收入占比：指 对老客户追加销售、交叉销售、重复购买、续约等收入。
年增长率：该指标显示一年内的收入与上一年同期相比的情况。
客户生命周期指数（LTV）： 客户终身价值它是客户在其生命周期内为企业产生的收入金额。
净推荐值 (NPS)：结果NPS调查指示客户或用户是否会向其他人推荐您的业务。
与竞争对手相比失去的交易数量：该指标是在盈亏评估或客户调查期间收集的，显示您的业务与竞争对手相比的表现如何。
区域销售收入：指在特定区域内产生的销售收入金额。
市场收入：指垂直销售（特定市场的销售）的收入金额。
销售成本：销售成本，也称为付费成本，是您和您的销售代表在销售产品时投入的金额；指的是当以收入的百分比来衡量时，该指标非常有用。
基于活动的销售指标
这些销售指标反映了销售人员的日常活动，并且易于管理。事实上，销售经理可以直接影响他们。
想象一下，您的一位销售代表没有达到他们的销售目标，当您查看他们的绩效指标时，您意识到他们没有向潜在客户发送足够的电子邮件。您无法控制卖家的销量；但您可以告诉他们增加每天发送的电子邮件数量。
基于活动的销售指标包括以下内容：
拨打电话
已发送电子邮件
对话
社交媒体互动
预定的会议
演示或或销售演示
推荐请求
已提交提案
基于活动的销售指标是重要的指标销售预测你扮演的是主角。
基于销售漏斗的销售指标
通过这些指标，您可以评估销售渠道的健康状况并了解其中的内容销售流程您通常的工作情况如何？哪些因素会产生负面影响？为了更好地理解此销售指标的数据，您应该在特定时间段（例如一个月或一个季节）内单独或作为团队对其进行评估。
平均销售周期长度：潜在客户进入销售渠道并最终进行购买所需的时间长度。
未平仓机会总数：这是指团队或个人的未平仓交易数量。
已结束机会总数：指已结束交易的数量。
销售漏斗的加权价值：该指标显示销售漏斗中交易的估计价值。
销售总额：指仅由销售活动直接产生的收入。
年度合同价值 (ACV)： ACV 是每年从合同中赚取的收入金额。
胜率：指已完成且成功的交易数除以交易总数，可以单独衡量，也可以以团队衡量。
销售漏斗转化率：指销售各个阶段的转化次数，可以单独衡量，也可以团队衡量。
基于受众吸引力（潜在客户生成）的销售标准
您的销售人员对销售前景有多关心？指标可以帮助您理解这一点：
销售漏斗中添加了大量新机会
对销售线索的平均响应时间（线索响应时间）
跟进线索百分比
一定时间段（例如8小时）内后续线索的百分比
丢失线索的百分比
百分比最佳销售线索
客户获取成本 (CAC)
基于工具和技术的销售标准（外展销售）
此类别中的某些标准可能对您的公司并不重要。因为对于销售流程和销售策略这取决于你。如果您的代表专门针对他们在贸易展会上遇到的潜在客户；平均初始呼叫或初始会话时间比电子邮件打开率更能反映他们的绩效。
电子邮件销售标准
电子邮件打开率
回复率
参与率（点击链接、参加网络研讨会等）
进入下一阶段的收件人百分比
电话销售标准
打回来
同意开始对话的潜在客户的百分比
进入下一阶段的潜在客户的百分比
通过社交网络的销售标准
LinkedIn 请求被接受的百分比
邮件回复率
在社交网络中进行过互动并进入下一阶段的潜在客户的百分比
会议、贸易展览、活动
预定会议的数量
吸引的合格机会数量
潜在客户转换标准
结束/赢得的机会百分比
错失机会的百分比（无决定）
输给竞争对手的机会百分比
潜在客户赢得的机会百分比（是什么将潜在客户变成潜在客户）
赢得机会的平均对话次数
错失机会的平均对话次数
渠道销售标准
这些指标将帮助您改进销售渠道策略。
业务合作伙伴交易的总收入
商业伙伴收入
业务伙伴利润率
贸易伙伴的平均交易规模
实现收入目标的业务合作伙伴数量
业务合作伙伴增加的新机会数量
业务合作伙伴添加的合格机会数量
业务伙伴销售漏斗中的机会数量
平均交易速度（交易结算所需的天数、周数或月数）
合作伙伴客户回头率
业务伙伴的平均互补销售和超销
平均分客户满意度指数 商业伙伴
商业伙伴总数
上月/上季度/上年新增合作伙伴数量
上个月/上季度/上一年失去的合作伙伴数量
寻找、介绍和培训新合作伙伴的平均时间
销售生产力指标
销售生产力被定义为销售人员实现收入目标的速度。销售人员完成销售配额所需的时间越少；他的销售效率提高了。
使用这些指标来评估您的销售代表的工作效率：
用于销售活动的时间百分比
手动数据输入所花费的时间百分比
花在内容创建上的时间百分比
卖方使用的营销材料的百分比
平均每天使用的销售工具数量
遵循的最佳销售线索的百分比
销售招聘标准
如果没有强大的销售人员招聘策略，就很难实现您的销售目标，并且没有任何理由可以证明错过强大或一般销售人员的销售配额。
销售经理面临着尽快完成任务的压力，这通常会导致雇用平庸的员工。您可以依靠数据告诉您何时以及如何招聘来避免此问题。
你应该遵循以下几点：
所花费时间的百分比销售管理招募
招聘平均所需时间
不同来源的招聘比例
接受报价的百分比
贵公司的平均任期
员工流失率
按角色更换销售人员的平均成本
衡量新员工的入职标准也很重要。
销售斜坡
销售增长代表新销售人员充分发挥生产力所需的时间。您可以使用此指标来做出招聘和解雇决策、等待新员工以及创建准确的销售预测。
有不同的计算方法。软件客户关系管理它们通常会自动计算实现 100% 销售配额的比率，您也可以用它来计算销售增长。例如，如果销售人员通常需要四个月才能实现 100% 的销售配额，那么您的销售斜坡就是 4 个月。
请记住参考的主要主题的定义、概念和含义什么是客户关系管理？，它指出：在客户和企业所有者之间建立关系和有利可图的联系。从而使客户满意并将其转变为忠实的客户。
销售培训的流程标准、工具和接受
大多数公司在销售培训上投入巨资。为了确保您明智地花钱，请遵循以下标准：
遵循销售流程的代理商百分比
使用销售和营销资料的代理商百分比
使用自定义设计的电子邮件脚本、消息或模板的客服人员百分比
销售人员的平均培训成本
销售人员每月、每季度和/或每年花在培训上的平均时间
对销售培训的平均满意度
使用 CRM 的座席百分比
衡量接受度客户关系管理而且技术也比较简单。只需查看您使用的数据即可。然而，了解有多少代理商正在跟踪您的销售流程可能具有挑战性。
接下来，我们来看看如何利用领先指标和滞后指标来理解原始数据：
销售领先指标和滞后指标
领先和滞后销售指标用于预测销售并检查最终结果。
领先的销售指标
领先指标可预测您的结果；换句话说，它告诉您在仍有时间改变最终结果的情况下朝哪个方向移动。虽然领先指标比滞后指标更难衡量，但它们也更容易受到影响。
销售延迟的指标
滞后指标反映了您的底线。他们大多是被动的而不是主动的。例如，滞后指标可能是您团队在月底的配额。看到滞后指标后，是时候制定销售计划来改善业绩了。
SaaS 销售指标
软件即服务或 SaaS 是一种软件分发模式，允许客户在互联网上访问他们需要的软件。
SaaS 和基于订阅的业务需要不同的销售指标。因为这些服务的收入是在很长一段时间内（客户生命周期）获得的。如果客户对服务感到满意，他就会长期留在你身边，从该客户那里获得的利润也会大幅增加。
另一方面，如果客户不满意，他们会很快离开您的企业，您将失去为获取该客户而进行的投资。因此，与其专注于获得“第一次销售”客户，不如专注于留住“第二次销售”客户。
关键绩效指标可以在 Korosh SaaS 中查看的销售包括以下内容：
客户获取成本 (CAC)
每个客户的成本或每次转化费用
客户终身价值 (LTV)
每个用户或帐户的平均收入 (ARPU/ARPA)
每月经常性收入 (MRR)
年度经常性收入
客户流失率
收入损失
负下降
CRM 软件中的销售指标仪表板
销售指标仪表板提供了企业销售指标和数据的可视化视图。他们还向您的销售领导和代表显示各种报告以供分析。
销售仪表板中可以遵循的销售标准有：
各代表销售业绩
通过跟踪每个卖家的表现来创造友好的竞争。根据您想要推广的行为选择销售指标。
销售活动
通过活动仪表板让您的销售代表专注于正确的任务。查看他们连续输入了多少天客户关系管理软件他们上周打了多少个电话、做了多少次演示、发送了多少封电子邮件等等。
销售管理
对于销售经理来说，了解团队的表现非常重要。跟踪与上个月或上季度相比的新机会价值、销售漏斗的加权值、与销售配额相关的总销售额等。
销售漏斗报告
您想知道有多少销售线索已被捕获、有多少销售线索已合格以及有多少销售线索已进入销售漏斗。了解这些数字很重要，这样您就可以为团队做出更好的决策并设定新的目标。此报告还可以帮助您识别和诊断销售渠道中的摩擦点。
