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问题问题：在此阶段，销售人员进行调查以发现客户在当前情况下面临的问题或挑战。这些问题至关重要，因为它们有助于突出客户的“痛点”。关键是让客户反思其业务中可以改进的方面。 例子： “在管理多个项目时，您是否发现团队之间的协调很困难？” “您在获取有关每个项目状态的最新报告时遇到任何问题吗？” 这些问题试图揭示客户的问题和挫折。这个阶段是客户开始认识到有需要改进的地方的第一个阶段，这将为接下来的问题奠定基础。

暗示问题：暗示问题是 SPIN 模型中最强大的元素之一。这些问题帮助客户了解不解决发现的问题的负面影响，增强紧迫感。因此，它们对于客户意识到采取行动的必要性至关重要。 例子： “项目监控缺乏更新对工作团 巴林电话号码 队有何影响？” “由于缺乏准确和最新的信息，您认为您要额外花费多少时间来纠正错误？” “如果这些问题持续存在，会对公司的整体业绩产生什么影响？” 通过这些问题，我们力求提高客户对问题严重性和可能的​​负面后果的认识。

从而增强了客户寻求解决方案的动力。 需要解决的问题（需求-回报）：最后一类问题引导客户思考通过解决问题他们将获得的好处。解决方案需求问题不是关注当前的问题，而是探讨产品或服务如何帮助客户实现所需的情况。此阶段通常为完成销售做准备，因为客户开始想象所提议解决方案的价值。 例子： “如果您有一个集中式系统来管理所有项目，您将如何提高团队的效率？” “如果可以减少项目延迟，会给您的组织带来多少价值？” “如果您的团队能够实时访问更新的报告，会对您的决策产生多大的积极影响？” 通过关注解决方案的优点和好处，您可以帮助客户了解产品或服务如何改善他们的情况。