在潛在客戶管理優化方面，行銷需要變得更加聰明
Posted: Tue Dec 03, 2024 11:00 am
行銷如何有效地支援銷售，以產生適當品質和數量的銷售線索，以填補合法銷售機會的管道？這似乎是一個顯而易見的問題，也有一個明顯的答案，但這是 CSO Insights 的人員在過去八年裡一直在尋求答案的問題。每年，他們都會進行年度銷售線索管理優化 (LMO) 研究，重點是了解行銷如何以及如何有效地支援銷售，以實現收入目標。
銷售與行銷：誰領先？
雖然行銷團隊可能喜歡吹噓他們的努力為銷售團隊帶來 黎巴嫩 whatsapp 號碼數據 5 萬 了多少潛在客戶，但事實是，行銷只是銷售團隊產生潛在客戶的方式之一。當銷售團隊接受CSO Insights 2012 年銷售績效優化研究的調查時，他們表示，行銷僅產生了銷售人員所追求的所有銷售線索的 27.1%。然而，當詢問行銷專業人士時，該數字更高，達到 36.9%。為什麼會有偏見？
事實證明，並非行銷提供的所有銷售線索都得到了真正的跟進。比較兩組數據，研究人員發現，只有 55% 的受訪公司的線索跟進率達到 75% 或更高，這意味著這些線索已轉化為他們積極跟進的銷售人員。
了解這一點後，我們不禁要問──是什麼讓潛在客戶值得跟進？行銷人員似乎認為每個線索都是有價值的，而銷售團隊可能更具選擇性。雖然這可能是真的，但數據表明，這並不那麼明確，而是表明銷售部門之間的人員流動率是一致的。根據 2012 年銷售績效最佳化研究，順境和逆境的總流動率在 25%-30% 之間，相當於每四年或更短時間更換整個銷售團隊。如果公司沒有辦法捕捉因促銷或人員流失而失去的知識，許多行銷和銷售部門可能需要克服嚴重的溝通工作流程挑戰。
電子郵件潛在客戶，但能持續多久？
然而，就潛在客戶管理而言，電子郵件行銷仍然處於領先地位，但據我們所知，電子郵件可能會消亡，也可能不會消亡，這迫使行銷人員尋找其他活躍的管道。貿易展覽產生的潛在客戶數量增加，這可能表明公司非常重視那些參加展會尋找特定供應商或解決方案的人。雖然網站註冊、電話行銷和網路研討會可以產生大量強大的潛在客戶，但很明顯，社交媒體、部落格和行動行銷卻不能。
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儘管社群媒體在產生潛在客戶方面表現不佳，但公司仍在弄清楚社群媒體在行銷過程中的定位及其所扮演的角色。
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對於我們這些社群媒體行銷領域的人來說，社群媒體對銷售線索沒有直接影響並不奇怪，但不可否認的是，擁有強大的社群媒體存在會影響潛在客戶對公司的看法。對許多組織來說，這是一個棘手的方程式——為什麼要投資那些沒有直接結果的東西？但如果沒有它，公司失去的風險甚至不僅僅是銷售線索。
不只是工具：需要銷售智能策略
該研究還強調了行銷部門如何使用銷售情報服務來識別新的客戶群。簡而言之，儘管 53.9% 的人表示他們正在使用外部情報工具，但他們仍然需要更大的回報。雖然銷售情報可以為尋求提高客戶和潛在客戶資料品質和數量的行銷團隊提供價值，但這並不是魔法。因此，行銷團隊需要更好地了解如何使用這些工具並將其整合到他們的潛在客戶開發平台中。
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更聰明、更好、更有效
行銷部門需要更聰明地了解如何識別、追蹤、轉換和管理潛在客戶。這並不是說公司需要做更多的事情——因為預算可能已經捉襟見肘。他們需要更多地利用現有的資源，這意味著他們需要更好地有效利用行銷團隊所擁有的投資。
銷售與行銷：誰領先？
雖然行銷團隊可能喜歡吹噓他們的努力為銷售團隊帶來 黎巴嫩 whatsapp 號碼數據 5 萬 了多少潛在客戶，但事實是，行銷只是銷售團隊產生潛在客戶的方式之一。當銷售團隊接受CSO Insights 2012 年銷售績效優化研究的調查時，他們表示，行銷僅產生了銷售人員所追求的所有銷售線索的 27.1%。然而，當詢問行銷專業人士時，該數字更高，達到 36.9%。為什麼會有偏見？
事實證明，並非行銷提供的所有銷售線索都得到了真正的跟進。比較兩組數據，研究人員發現，只有 55% 的受訪公司的線索跟進率達到 75% 或更高，這意味著這些線索已轉化為他們積極跟進的銷售人員。
了解這一點後，我們不禁要問──是什麼讓潛在客戶值得跟進？行銷人員似乎認為每個線索都是有價值的，而銷售團隊可能更具選擇性。雖然這可能是真的，但數據表明，這並不那麼明確，而是表明銷售部門之間的人員流動率是一致的。根據 2012 年銷售績效最佳化研究，順境和逆境的總流動率在 25%-30% 之間，相當於每四年或更短時間更換整個銷售團隊。如果公司沒有辦法捕捉因促銷或人員流失而失去的知識，許多行銷和銷售部門可能需要克服嚴重的溝通工作流程挑戰。
電子郵件潛在客戶，但能持續多久？
然而，就潛在客戶管理而言，電子郵件行銷仍然處於領先地位，但據我們所知，電子郵件可能會消亡，也可能不會消亡，這迫使行銷人員尋找其他活躍的管道。貿易展覽產生的潛在客戶數量增加，這可能表明公司非常重視那些參加展會尋找特定供應商或解決方案的人。雖然網站註冊、電話行銷和網路研討會可以產生大量強大的潛在客戶，但很明顯，社交媒體、部落格和行動行銷卻不能。
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儘管社群媒體在產生潛在客戶方面表現不佳，但公司仍在弄清楚社群媒體在行銷過程中的定位及其所扮演的角色。
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對於我們這些社群媒體行銷領域的人來說，社群媒體對銷售線索沒有直接影響並不奇怪，但不可否認的是，擁有強大的社群媒體存在會影響潛在客戶對公司的看法。對許多組織來說，這是一個棘手的方程式——為什麼要投資那些沒有直接結果的東西？但如果沒有它，公司失去的風險甚至不僅僅是銷售線索。
不只是工具：需要銷售智能策略
該研究還強調了行銷部門如何使用銷售情報服務來識別新的客戶群。簡而言之，儘管 53.9% 的人表示他們正在使用外部情報工具，但他們仍然需要更大的回報。雖然銷售情報可以為尋求提高客戶和潛在客戶資料品質和數量的行銷團隊提供價值，但這並不是魔法。因此，行銷團隊需要更好地了解如何使用這些工具並將其整合到他們的潛在客戶開發平台中。
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更聰明、更好、更有效
行銷部門需要更聰明地了解如何識別、追蹤、轉換和管理潛在客戶。這並不是說公司需要做更多的事情——因為預算可能已經捉襟見肘。他們需要更多地利用現有的資源，這意味著他們需要更好地有效利用行銷團隊所擁有的投資。