Объясняем, в чем именно состоит метод СПИН и как его можно применить в компании для увеличения продаж.
Хотите улучшить конверсию в продажи или Список телефонных номеров китайцев за рубежом в Америке в воронке продаж? Нажмите здесь и загрузите нашу электронную книгу , в которой мы объясняем методологию рекламы воронки. С его помощью вы улучшите результаты и оптимизируете инвестиции.
Что такое метод SPIN и как его применить в своих продажах?
Что такое метод СПИН?
Метод SPIN (ситуация, проблема, последствия и необходимость окупаемости) появился в 1990 году, когда компания Rank Xerox предложила задавать потребителям ряд ключевых вопросов, чтобы продавцы могли найти больше возможностей для продаж. То есть метод СПИН — это техника продаж, в которой самое главное — выслушать клиента, чтобы предложить решение его проблемы .
Когда вы слушаете клиента, вы можете определить, какие ситуации являются для него наиболее проблемными, и искать их причины и последствия, что побудит бренд разработать и предложить решения. На этом основан данный метод, хотя важно соблюдать структуру, которая уже обозначена одним и тем же словом СПИН: Ситуация, Проблема, Импликация и Потребность окупаются.
Ситуация : вопросы задаются клиенту в зависимости от ситуации, в которой он находится, по любому аспекту, связанному с его повседневной жизнью.
Проблема : Когда проблема обнаружена, вопросы должны быть сосредоточены на ней, поскольку таким образом ее можно понять гораздо глубже.
Вывод : будут заданы вопросы, которые помогут понять, как эта проблема влияет на повседневную жизнь клиента, что поможет получить гораздо более точное представление о серьезности проблемы и о том, насколько срочно необходимо ее решение.
Необходимость окупиться : задаваемые вопросы и сам разговор должны естественным образом привести к выводу, что продукт или услуга бренда — лучший вариант решения этой проблемы. Речь идет не о том, чтобы объяснить, как проблема решается благодаря этому продукту или услуге, а о том, что значит ее решить.
Весь процесс основан на задании вопросов, чтобы узнать больше о клиенте, и сужении круга вопросов до достижения вывода о том, какой была бы его повседневная жизнь без этой проблемы, которую можно решить благодаря продукту или услуге, предлагаемой бренд.
Модель SPIN — Киберклик
Для чего нужен метод СПИН?
Метод СПИН оказался очень эффективным в отделе продаж, поскольку позволяет нам получать информацию от клиентов и, особенно, об их проблемах, опасениях, потребностях, ограничениях и неудовлетворенности. Это приводит к возможности представить продукт или услугу как решение.
