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主要有三个原因。

B2B 销售越来越趋向于“咨询”。如今，在销售B2B产品/服务时，你需要充当能够解决实际业务问题或帮助实现目标的顾问，

而不仅仅是能够解释我们所销售的产品的销售人员。这就是为什么销售团队通过倾听客户的疑问、担忧和顾虑来分享、研究并更深入地了解市场（包括竞争对手的产品）变得绝对重要。让我们的销售团队一起学习和发展见解，以便客户在有业务疑虑或问题（与我们的产品/服务相关）时可以“咨询”我们。















2. 安排与客户会面变得更加困难。

“只是顺便过来聊聊天”的日子已经结束了。这是因为越来越多的客户要求在参加销售会议之前查看材料，并通过研究、比较等方式做出购买决策。

换句话说，直接与潜在客户见面、猜测他们的兴趣程度或根据他们的反应以不同的方式说服他们的机会越来越少。

因此，通过定期分享和共同学习客户的兴趣和反应，可以创建一个“知识库”，使每个销售代表都能充分利用来之不易的会议机会。















3. 全球经济危机迫使企业削减成本。

对于中小型企业来说尤其如此。所以，除非产品或服务确实直接帮助我们的 妈妈数据库 公司发展或增加销售额，否则我们不会轻易花钱。因此，特别是在这些时候，我们希望让客户相信，

除了产品介绍之外，我们还可以为他们提供额外的见解，帮助他们解决问题。











一起分享和学习销售见解 - 如何做？
首先，确定一个你们一起分享见解的具体时间。我建议在每周销售团队会议等之外留出学习时间。忙碌的时候可能很难抽出时间，但每周只抽出 30-40 分钟是可以的。

那么，在销售团队的“学习时间”里，我们可以分享什么经验教训呢？





分享你的个人经历：

例）“上周，我与 Team A 的负责人见面，强调了 __ 而不是 __，他立即表示他认为（公司里有人）会喜欢这个。所以会议结束后，我立即将相关材料发给了他。在阅读了补充材料后，他立即通过电子邮件向我发送了问题。”

这一次，我没有写书评，也没有试图提出什么宏大的新销售理论。相反，轻松地分享“日常”工作经验（以扩大团队知识）很重要。

首先，我们把这些案例拿出来一起讨论，这样我们就可以想出一些在将来与客户见面时可以应用的东西。






分享你最近学到的东西（或新想法）：

市场上有很多优秀的销售书籍，我的电子邮箱里堆满了新闻通讯，互联网上也有大量博客文章。每周都会不断有新的信息出现。把最好的部分放在一边，用 3-4 句话总结，并在学习期间分享。

这里的重点是简单而清楚地介绍我最近学到的知识。关注最重要的内容（例如“如果您将此材料发送给新客户，您获得会议的可能性将增加 30％”）。
（您可以向他们提供书名或分享您博客的链接以获取更多详细信息。）

分享和查看您最近看到的一些真正优秀的销售材料也是一个好主意，即使这些材料来自竞争对手或完全不同的行业。您也可以在这里分享您的想法，无论多么微不足道，例如，“我认为如果您先在这里提及它，会更有说服力。”