Планы стимулирования продаж для продавцов малого бизнеса

[kolikhatun088]

В недавнем посте Small Business Salespersons – a Formula to Follow я изложил 5 важных элементов успешной программы продаж для малого бизнеса. В этой статье мы рассмотрим один из этих элементов – наличие правильного плана компенсаций стимулирования продаж, который поможет создать мотивирующую среду.

Во-первых, вы не можете мотивировать продавца, вы можете только создать среду, которая дает возможность самомотивированному человеку преуспеть. Итак, первая задача — нанять правильного продавца . Как только вы наберете нужных людей, реализуйте план стимулирования продаж, который вдохновит их на преуспевание.

Понимание себестоимости продаж
Первый шаг к созданию плана компенсации продаж — это понимание того, что бизнес может себе позволить. Для начала просто разделите стоимость продавца на доход, который он генерирует. Пример: если общая стоимость продавца, включая налоги на заработную плату и льготы, составляет 50 000 долларов, а его годовой Специальный проводник доход составляет 500 000 долларов, то себестоимость продаж составляет 10%. Когда вы делаете этот расчет, также учитывайте транспортные средства, счета расходов и другие расходы, напрямую относящиеся к продавцу, чтобы получить общую себестоимость продаж. После того, как вы сделаете этот расчет, у вас будет отправная точка.

Если у вас нет действующего торгового представителя, этот расчет становится немного сложнее. Вам нужно учесть всю структуру затрат. Во-первых, определите, каковы прямые затраты на выполнение продажи. Допустим, вы продаете что-то за 1000 долларов, и вашей компании требуется 500 долларов на выполнение этой услуги или покупку этого продукта. Ваши прямые затраты на продажу составляют 50%, часто называемые себестоимостью проданных товаров (COGS). Вы также хотите получать прибыль и считаете, что чистая прибыль в размере 10% подходит для вашей отрасли.

Что осталось? – 40%. Это значит, что вы можете заплатить продавцу до 40% от того, что он продает. Я не рекомендую вам вкладывать все, что осталось, в оплату вашего продавца, но этот расчет дает вам потолок, точку безубыточности, того, сколько вы можете позволить себе заплатить продавцу, чтобы получить доход для вашей компании.

Как компании платят своим продавцам
Недавнее исследование Национальной ассоциации специалистов по продажам показало, что почти половина компаний выплачивает своим продавцам комбинацию базовой зарплаты и комиссионных.

В своем исследовании 18% респондентов использовали сочетание 80% оклада и 20% комиссии, 16% использовали ставку 70% оклада и 30% комиссии, а 14% сообщили о сочетании 60% оклада и 40% комиссии.