条款——供应商何时以及如何期望付款？

[nurnobi90]

在制定符合这些标准的公式之前，你应该了解人们购买的典型动机。在与数百名B2B销售人员讨论后，我总结出潜在客户的购买决策主要有7个因素。

功能——所提供的产品能否完成潜在客户所要求的工作？
可用性——产品是否在客户可接受的时间范围内可用？
价格——多少钱？
服务——如果坏了，多久可以修好？
质量——它多久会损坏一次？
销售技巧——销售代表对“向谁购买”的决定有多大影响？
您可能还可以添加其他标准，这些标准可能会影响您在 B2B 市场中“从谁那里购买”的决策。例如，一些销售人员认为地理位置（或与潜在客户的距离）在“从谁那里购买”的决策中起着重要作用。

当你制定行业内购买决策标准清单时，请根据这些标准对客户决策的相对重要性进行排序。许多销售人员在面临排序决策时，会立即将价格列为最重要的因素。

很多情况下，价格是决定性因素。然而，如果B2B客户必须立即收 萨尔瓦多电报号码数据库 到产品，但最便宜的供应商两周内无法交货，价格可能就成了次要因素。在这种情况下，供货情况可能才是最重要的。如果需求足够大，供求规律就会战胜价格。

事实上，一些公司正是凭借这种理念致富的。他们储备那些很少使用但至关重要的商品，并在客户下单时收取溢价。他们能够以合理的价格出售潜在的商品，正是因为可用性创造了独特性。

为了便于讨论，我们假设没有特殊情况。在对购买决策标准进行排序时，请记住，您正在评估的是B2B潜在客户感知到的每个要素的重要性。

下表显示了七项标准根据其对客户的重要性进行的典型排名。

标准 对B2B客户的重要性 销售影响力
功能 1 1
可用性 3 2
价格 2 2
条款 5 2
服务 6 3
质量 4 1
推销技巧 7 5
对购买标准及其重要性进行排名。
如果两项或多项指标的重要性相同，则可以将它们评为相同等级。您还会注意到，我已经根据销售人员对每项指标的影响能力进行了排序。

销售人员对标准的影响能力应按 1 到 5 的等级进行排序。评级越高，销售人员在该领域影响潜在客户购买决策的能力就越强。

因此，1 级评分表示销售人员无法控制该标准。例如，“功能”被评为 1 级，是因为无论销售人员如何努力，他们都无法让产品执行其设计之外的功能。5 级评分则表示该标准完全由销售人员控制。

在我们的讨论中，销售人员被假设为区域代表。经理和高管也可以完成这项练习，但他们可能不够客观。他们想要提高利润的愿望，可能会在评分中引入更多主观意见而非事实。

该表格对 B2B 客户对重要事项的认知以及销售人员对自己对每项标准影响程度的信念进行了排序。请注意，对客户来说最重要的项目往往是销售人员控制力最弱的项目。以下总结了每项标准获得单独评级的原因。

功能——销售人员对当前产品线的功能影响能力很小。
可用性——销售人员可以通过了解客户的需求和预测未来的购买要求来影响这一标准。
价格——令人惊讶的是，如果要求利润率固定，销售人员几乎无法掌控定价。商品成本相对固定，企业必须以一定的价格销售才能覆盖成本并获得合理的利润。虽然价格可以降低，但这会影响利润目标，并改变销售效果。
条款——价格限制了条款的灵活性。条款越宽松，利润损失就越大。
服务——销售人员可以通过帮助解决客户问题来影响服务。虽然这听起来很棒，但大多数销售人员往往等到为时已晚才会介入服务问题。销售人员经常被要求介入服务问题，以平息客户的不满，或促使客户支付服务费用。
质量——在大多数情况下，产品质量由产品开发过程决定。
销售技巧——终于……销售人员可以掌控并影响的要素了。在你兴奋之前，先看看销售技巧在客户眼中的重要性排名中处于什么位置。而当销售商品时，这个问题会变得更加复杂。在许多 B2B 情况下，销售技巧通常被简化为一个简单的问题：谁先到达目的地？
这些是工业采购决策中最常用的标准，也是大多数销售人员如何确定他们影响这些因素的能力。

表面上看，销售人员除了抢先一步到达目的地之外，似乎没有太多办法来控制购买决策。但我并不这么认为。