我们会问这样的问题：什么才是有效的合作关系？对于那些正在探索潜在 美国华侨华人数据 合作关系的人来说，你如何知道你做出了正确的决定？你如何衡量合作关系的成功？
HubSpot 的 GTM 战略全球合作伙伴高级经理 Barrett King 将与主持人 Dani Buckley 一起回答这些问题及其他问题。Barrett 分享了大量精彩见解，包括：
在寻找潜在合作伙伴时，您应该如何关注最终客户同时使用的产品和服务
为什么在建立合作关系时采用环绕声方法很重要。
最后，为什么每一次合作都应该感觉像是在投资一段有利可图的关系。
我们正在谈论什么类型的合作关系？
“所以，为了确保我们谈论的是同一件事，”Dani 说。当谈到合作关系时，我们在谈论什么？请给我们举一些 B2B 领域的背景或例子。
巴雷特说：“简单来说，任何一种合作关系都由几个不同的部分组成。最令人头疼的‘理论定义’是‘它是两方或多方之间价值的交集’。我想，这有点像字典里的定义。
“从很多方面来说，我都会做得更大。我想说，这要从几个不同的动态开始。
“一种可能是供应商合作伙伴关系。因此，您可以说，‘我是一家软件公司，B2B，SaaS，举个例子，我与 X、Y 或 Z 集成合作。’您知道您是一家软件提供商，您与公司合作帮助他们建立网站。现在每个人都喜欢人工智能，所以我们可以说也许有一个人工智能平台可以插入您的网站系统并让您非常轻松地填充内容。这将是合作伙伴关系的一个例子，特别是技术合作伙伴关系。
“同样，您也可能是同一家供应商。您有一个网站平台，并与建立网站的企业、代理机构或顾问等合作。您可以通过类似的东西建立一个渠道计划，即经销商计划，他们可以使用您的软件来帮助他们的客户建立网站，然后销售该软件。
“因此，我再次将其视为不同企业之间价值转移的交集，特别是在 B2B 领域，它在某种程度上往往具有附加作用。”
您的客户与您一同使用的产品或服务有哪些？
“什么使合作关系有效？” Dani 问道。“什么使它们变得优秀？什么使它们发挥作用？您能谈谈任何最佳实践吗？”
“我认为事实比大多数人想象的要简单得多，”巴雷特说，“你知道，最终，合作关系还是关乎价值的转移。
“实际上，这很有趣。我今天早上刚和一个人聊过。他向公司出售带有服务的硬件。他们在家里安装电动汽车充电器。
“因此，他们采购实际系统，然后安装它，并建立家庭充电器网络或其他东西。这是非常小众、有趣和令人着迷的，当然，也有需求。他具体问我的一件事是，‘从经销商的角度、从合作服务的角度，我如何才能弄清楚我实际上应该与谁合作，所有能为我的客户带来价值的人？’
“我当时想，‘好吧，这就是那句话。’
“当我考虑定义并真正建立最佳实践和合作伙伴关系时，您需要弄清楚您的最终客户可能与其他人做什么。
所以，如果你考虑一下你做什么，我们实际上会用这个例子，你为电动汽车制造充电器，安装在人们的家里。这些人可能正在与某种汽车经销商合作；他们在某个时候购买他们的汽车。他们可能正在与某种机械师或维修公司合作。他们可能在安装前与电工合作。他们可能有其他基于绿色倡议的事情。也许他们与太阳能公司合作；也许他们与其他供应商合作。
“从这个方面来看，这些可能是围绕您的产品或服务发生的价值交汇点。
“因此，我们可以说我们可能会与这些人合作。如果我退后一步说，‘好吧，我该如何更广泛地考虑这个问题，考虑任何类型的合作伙伴计划或机会？’我实际上会以这样的想法为基础，‘您的客户正在使用的服务和产品是什么？理想情况下，是与您自己的产品或服务相结合，还是以某种附加方式结合？’
如果你考虑最佳实践，你应该真正了解你的客户，他们自己在寻找你没有提供的东西。同样是产品或服务。将这些组织视为你最早的合作机会。
这和你听到的人们说的正好相反。因为通常他们会说“我如何与公司合作才能卖出更多产品？”或“我如何与公司合作才能提供更多服务？”
这实际上比这更进了一步，也就是，产品和服务是什么，哪些公司已经在与我的客户交谈？我有机会与哪些客户合作，以扩大我的覆盖范围、市场渗透率以及我为该客户提供的价值？”
“明白了，”丹妮说。“很有道理。很喜欢。”
充分利用合作伙伴关系的“环绕声”
“这就是我接下来想谈的，”丹尼说，“当然，合作关系应该始终是互利的，但有时也会出现不同的动态。
“我以 LeadG2 为例。我们是一家经销商；我们也是 HubSpot 和其他软件的合作伙伴。Hubspot 不转售 LeadG2。这是单向的，尽管这是一种互惠互利的体验。
“经销商如何才能充分利用这些合作伙伴关系来发展业务？因为一方面，他们会想，‘好吧，我知道这是一种适合我的商业模式的产品、服务或软件，也是我的客户需要的，但他们还能做什么呢？你认为什么能真正让你从做得很好变成做得很好？
“是的，当我想到软件公司员工能够真正有效地完成的一件事时，我首先想到的是有意利用‘环绕声’。
“因此，无论它是什么，都可以非常轻松地说‘我从这个单一维度获得价值’。例如，‘我转售软件，我使用交付给我客户的软件’或无论那个交集是什么。
“当你观察人们如何解决这个问题并增加他们的机会时，事情会变得更加有趣。
“你会发现很多供应商会说，‘好的，太棒了，我们有一家软件公司。上面说我们这里有一个经销商动议。我们还有一项实施动议。所以，你销售软件，现在你也可以实施它了。’
“或者可能需要进行集成工作。你说，‘好的，很酷，我会更偏向技术。我的团队会得到真正的调整。做好集成工作。’所以现在我可以在前端转售软件，我可以进行集成，因为现在我可能还可以从该公司获得一些推荐。诸如此类的事情。
