什麼是基於角色的行銷？
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:14 am
買家角色是貴公司理想買家的半虛構代表。人物角色是透過市場研究和客戶訪談相結合而開發的，可幫助行銷人員瞄準並接觸高度契合的潛在客戶。
進行研究來塑造您的買家角色將揭示您的潛在客戶面臨的挑戰的各個方面，這些挑戰是您以前可能沒有考慮到的。你越了解你想要與誰溝通，就越能磨練你的訊息以引起他們的共鳴。
「當你進行行銷時，它迫使你把自己放在買家的立場上——就這一點而言，銷售活動也是如此，」說吉多·巴爾托拉奇，New Breed 的需求產生主管。 「這樣，您就可以專注於買家、他們關心什麼、他們的日常生活以及您如何幫助他們，而不是專注於並開始與您的公司、您的功能和優勢、您的產品和服務進行對話或者任何其他以你為中心的事情。
公司通常有多重角色為了涵蓋他們的解決方案可以幫助的所有類型的潛在客戶。這些角色不應僅代表理想的買家，而應該代表將成為理想客戶的理想買家。
每個人格面具包含人口統計和公司統計資料的組合，可幫助您的公司了解他們每天在角色中面臨的挑戰。這種理解可以為您的行銷提供資訊。
「人們現在的購買方式已經完全改變了，」吉多說。 「人們不想被賣給；他們想自己去找資訊。使用基於角色的方法可以幫助您在他們所處的位置與他們見面如何使用角色為基礎的行銷買家角色 阿曼 WhatsApp 號碼數據 中定義的痛點和挑戰應該饋入您的內容製作和推廣策略。
Guido 說：「我自己去研究這些挑戰，試圖找出他們的領域中存在哪些關鍵字、人們如何看待當今的挑戰以及它與我們提供的產品或服務有何關係。」 。
一旦你將您的角色吸引到您的網站透過利用您對他們的痛點和線上行為的了解，您需要為他們提供有價值的信息指導他們的內容透過買家的旅程。因此，您的促銷策略應旨在將內容放置在潛在客戶需要時可以找到的地方，並且您的內容策略應旨在培養潛在客戶從他們所在的位置邁向您希望他們採取的下一步。
漏斗頂部 (ToFu) 內容應該可以透過搜尋、社群媒體和合作夥伴網路輕鬆在線上存取。 ToFu 內容的目標是透過這些管道被發現，並幫助您的潛在客戶了解他們面臨的挑戰。
漏斗中部 (MoFu) 內容將透過內部連結、電子郵件和號召性用語找到。它應該幫助潛在客戶將他們的高級挑戰與您可以提供的更具體的解決方案聯繫起來。
漏斗底部 (BoFu) 內容的推廣方式與 MoFu 內容類似，但直到買家旅程的後期才會呈現。 BoFu 內容可協助潛在客戶確定您的解決方案比其他選擇更能讓他們受益。但是，過早展示 BoFu 內容可能會嚇到潛在客戶。您需要等到潛在客戶的行為表明他們有興趣進入銷售流程後再進行提供演示、評估或會議。
您的角色告訴您在買家旅程的每個階段提供哪些資訊以及如何將其傳遞給受眾。在每個階段，潛在客戶面臨的挑戰的細微差別都會有所波動，但如果您了解他們的角色的日常需求，您可以預測他們的不同需求。然後，如果您了解他們的需求，您就可以準備好內容來解決可能出現的任何異議或問題。
下載我們的買家角色實地指南，開始為您的企業製作準確的角色。
以角色為基礎的行銷與其他策略有何不同
以角色為基礎的行銷與帳戶為基礎的行銷 (ABM)
基於角色的行銷首先要引起對一群人的興趣，然後根據適合度縮小該群體的範圍。以帳戶為基礎的行銷(ABM) 從您認為合適的公司開始，並專注於激發他們的興趣。
「在我看來，這基本上是更概括、更理論化的東西與非常具體的東西之間的區別，」吉多說。 「如果您採用基於帳戶的方法，那麼這些帳戶將符合您為買家角色設定的資格或標準。它只是碰巧是該集合中的一家特定公司，而不是廣泛的。
為這兩種方法創建的內容應該非常相似，主要區別在於內容的水平個人化在您對該內容的演示中。當您針對特定公司時，您可以從一開始就專門針對他們量身定制通訊。然而，採用基於角色的方法，您的初始溝通是針對一般受眾的。
雖然他們最初的出發點不同，以角色為基礎的行銷和 ABM並不互相排斥。
「我認為這兩種策略可以而且有時應該同時使用，」吉多說。 “這只是你在多大程度上平衡這兩件事的問題。”
主要基於帳戶的方法非常適合以企業級公司或利基行業為目標的公司，這些公司或利基行業擁有少量合格公司，需要大量精力才能成功接觸和轉換。當您試圖向上或向下移動市場並為您的更新定位尋求初始牽引力時，這種方法也很有效。然而，如果您擁有龐大的潛在買家群，ABM 的個人化方法可能會限制您的行銷能夠引起共鳴的人，或者需要的資源超出您的團隊可以投入的資源。
以產品為主導的行銷與角色為基礎的行銷
顧名思義，以產品為主導的行銷從產品開始，更重視技術採用曲線。您不是圍繞買家角色制定策略，而是將精力集中在市場需求上。然後您創建一個可以滿足該需求的產品。
您最初將使用測試組測試您的產品並依賴口碑相傳和病毒式傳播幫助它獲得創新者的青睞。那時，您會知道您的產品解決了哪些痛點，但您可能不確定誰是最合適的買家。
一旦您的產品被發現產品與市場契合度並且您已經有時間了解您的產品是如何被利用的，然後您可以開發基於角色的方法並將其納入您的行銷策略中，以吸引您的早期採用者和早期大多數人。
雖然以角色為基礎的行銷和以產品為主導的行銷都針對需求或痛點，但它們應對挑戰的方式是不同的。基於角色的行銷傳達了公司的產品如何為特定角色的人解決問題。以產品為主導的行銷透過專注於公司的產品如何解決需求來瞄準更廣泛的受眾——當產品用於一般用途或其理想的買家和用戶未知時，這種行銷會更有效。
外賣
基於角色的行銷廣泛應用於各個垂直領域——儘管它可能有不同的名稱。
「基於角色的行銷是一種確定你想要銷售的物件類型的方法，」吉多說。 “你可能會稱之為不同的東西，無論是市場研究還是開發目標市場，但這些東西之間只有細微的差別。”
基於角色的行銷是入站方法的核心。但入站的基本原則可以適用於多種形式的行銷。以產品為主導的行銷策略和以客戶為基礎的行銷策略都可以從入站核心租戶中受益。
若要詳細了解買家角色和入站行銷方法如何為您的行銷工作做出貢獻，請下載我們的入站行銷終極指南。
下載買家角色現場指南
進行研究來塑造您的買家角色將揭示您的潛在客戶面臨的挑戰的各個方面，這些挑戰是您以前可能沒有考慮到的。你越了解你想要與誰溝通，就越能磨練你的訊息以引起他們的共鳴。
「當你進行行銷時，它迫使你把自己放在買家的立場上——就這一點而言，銷售活動也是如此，」說吉多·巴爾托拉奇，New Breed 的需求產生主管。 「這樣，您就可以專注於買家、他們關心什麼、他們的日常生活以及您如何幫助他們，而不是專注於並開始與您的公司、您的功能和優勢、您的產品和服務進行對話或者任何其他以你為中心的事情。
公司通常有多重角色為了涵蓋他們的解決方案可以幫助的所有類型的潛在客戶。這些角色不應僅代表理想的買家，而應該代表將成為理想客戶的理想買家。
每個人格面具包含人口統計和公司統計資料的組合，可幫助您的公司了解他們每天在角色中面臨的挑戰。這種理解可以為您的行銷提供資訊。
「人們現在的購買方式已經完全改變了，」吉多說。 「人們不想被賣給；他們想自己去找資訊。使用基於角色的方法可以幫助您在他們所處的位置與他們見面如何使用角色為基礎的行銷買家角色 阿曼 WhatsApp 號碼數據 中定義的痛點和挑戰應該饋入您的內容製作和推廣策略。
Guido 說：「我自己去研究這些挑戰，試圖找出他們的領域中存在哪些關鍵字、人們如何看待當今的挑戰以及它與我們提供的產品或服務有何關係。」 。
一旦你將您的角色吸引到您的網站透過利用您對他們的痛點和線上行為的了解，您需要為他們提供有價值的信息指導他們的內容透過買家的旅程。因此，您的促銷策略應旨在將內容放置在潛在客戶需要時可以找到的地方，並且您的內容策略應旨在培養潛在客戶從他們所在的位置邁向您希望他們採取的下一步。
漏斗頂部 (ToFu) 內容應該可以透過搜尋、社群媒體和合作夥伴網路輕鬆在線上存取。 ToFu 內容的目標是透過這些管道被發現，並幫助您的潛在客戶了解他們面臨的挑戰。
漏斗中部 (MoFu) 內容將透過內部連結、電子郵件和號召性用語找到。它應該幫助潛在客戶將他們的高級挑戰與您可以提供的更具體的解決方案聯繫起來。
漏斗底部 (BoFu) 內容的推廣方式與 MoFu 內容類似，但直到買家旅程的後期才會呈現。 BoFu 內容可協助潛在客戶確定您的解決方案比其他選擇更能讓他們受益。但是，過早展示 BoFu 內容可能會嚇到潛在客戶。您需要等到潛在客戶的行為表明他們有興趣進入銷售流程後再進行提供演示、評估或會議。
您的角色告訴您在買家旅程的每個階段提供哪些資訊以及如何將其傳遞給受眾。在每個階段，潛在客戶面臨的挑戰的細微差別都會有所波動，但如果您了解他們的角色的日常需求，您可以預測他們的不同需求。然後，如果您了解他們的需求，您就可以準備好內容來解決可能出現的任何異議或問題。
下載我們的買家角色實地指南，開始為您的企業製作準確的角色。
以角色為基礎的行銷與其他策略有何不同
以角色為基礎的行銷與帳戶為基礎的行銷 (ABM)
基於角色的行銷首先要引起對一群人的興趣，然後根據適合度縮小該群體的範圍。以帳戶為基礎的行銷(ABM) 從您認為合適的公司開始，並專注於激發他們的興趣。
「在我看來，這基本上是更概括、更理論化的東西與非常具體的東西之間的區別，」吉多說。 「如果您採用基於帳戶的方法，那麼這些帳戶將符合您為買家角色設定的資格或標準。它只是碰巧是該集合中的一家特定公司，而不是廣泛的。
為這兩種方法創建的內容應該非常相似，主要區別在於內容的水平個人化在您對該內容的演示中。當您針對特定公司時，您可以從一開始就專門針對他們量身定制通訊。然而，採用基於角色的方法，您的初始溝通是針對一般受眾的。
雖然他們最初的出發點不同，以角色為基礎的行銷和 ABM並不互相排斥。
「我認為這兩種策略可以而且有時應該同時使用，」吉多說。 “這只是你在多大程度上平衡這兩件事的問題。”
主要基於帳戶的方法非常適合以企業級公司或利基行業為目標的公司，這些公司或利基行業擁有少量合格公司，需要大量精力才能成功接觸和轉換。當您試圖向上或向下移動市場並為您的更新定位尋求初始牽引力時，這種方法也很有效。然而，如果您擁有龐大的潛在買家群，ABM 的個人化方法可能會限制您的行銷能夠引起共鳴的人，或者需要的資源超出您的團隊可以投入的資源。
以產品為主導的行銷與角色為基礎的行銷
顧名思義，以產品為主導的行銷從產品開始，更重視技術採用曲線。您不是圍繞買家角色制定策略，而是將精力集中在市場需求上。然後您創建一個可以滿足該需求的產品。
您最初將使用測試組測試您的產品並依賴口碑相傳和病毒式傳播幫助它獲得創新者的青睞。那時，您會知道您的產品解決了哪些痛點，但您可能不確定誰是最合適的買家。
一旦您的產品被發現產品與市場契合度並且您已經有時間了解您的產品是如何被利用的，然後您可以開發基於角色的方法並將其納入您的行銷策略中，以吸引您的早期採用者和早期大多數人。
雖然以角色為基礎的行銷和以產品為主導的行銷都針對需求或痛點，但它們應對挑戰的方式是不同的。基於角色的行銷傳達了公司的產品如何為特定角色的人解決問題。以產品為主導的行銷透過專注於公司的產品如何解決需求來瞄準更廣泛的受眾——當產品用於一般用途或其理想的買家和用戶未知時，這種行銷會更有效。
外賣
基於角色的行銷廣泛應用於各個垂直領域——儘管它可能有不同的名稱。
「基於角色的行銷是一種確定你想要銷售的物件類型的方法，」吉多說。 “你可能會稱之為不同的東西，無論是市場研究還是開發目標市場，但這些東西之間只有細微的差別。”
基於角色的行銷是入站方法的核心。但入站的基本原則可以適用於多種形式的行銷。以產品為主導的行銷策略和以客戶為基礎的行銷策略都可以從入站核心租戶中受益。
若要詳細了解買家角色和入站行銷方法如何為您的行銷工作做出貢獻，請下載我們的入站行銷終極指南。
下載買家角色現場指南